Comment un groupe multimarque peut garder la main sur ses données client en utilisant plusieurs CRM constructeurs ?

Dans un marché en pleine mutation, marqué par l’arrivée de nouveaux acteurs et de changements structurels majeurs, les groupes cherchent à se consolider et à diversifier leurs activités pour rester compétitifs. Face à ces défis, la nécessité d’une vision globale de ses données et d’une connaissance approfondie du client devient primordiale pour les concessionnaires. 

Alors, comment maintenir sa compétitivité dans un environnement en perpétuel changement ?

Une restructuration complexe mais incontournable

Dans le paysage de la distribution automobile, une tendance majeure se profile avec la concentration croissante des concessionnaires. 

Mais cette convergence ne suffit pas à rester compétitif. La diversification devient un impératif, poussant les concessionnaires à étendre leurs activités au-delà de la vente de voitures pour englober de nouveaux domaines tels que la moto ou les véhicules de loisir, ou encore en proposant des services connexes à leur client. 

Cette consolidation, dans laquelle les groupes deviennent plus imposants et diversifiés, est une réponse directe aux changements structurels qui bouleversent l’industrie et à l’arrivée de nouveaux acteurs qui redéfinissent les règles.

En cause, le contexte réglementaire portant sur l’électrification du parc automobile par La Loi d’Orientation des Mobilités (LOM) qui prévoit, d’ici 2035, la disparition complète des moteurs thermiques dans les ventes de véhicules. 

Cette disposition réglementaire agit comme un catalyseur laissant s’installer une concurrence féroce, qui encourage les concessionnaires à repenser leurs modèles de distribution pour répondre aux nouvelles exigences environnementales et technologiques. 

La connaissance client : l’atout différenciant

Dans ce contexte de marché, une vision claire de ses données clients est plus que jamais un impératif pour les concessionnaires. 

Au-delà d’une simple nécessité, elle représente un levier stratégique majeur pour toutes les fonctions de la concession, de la direction, au marketing, en passant par les différents services opérationnels. 

L’objectif est clair : faire de ses données un véritable atout concurrentiel. 

La force des grands groupes réside notamment dans cette connaissance client, pour être capable d’adresser de nouveaux services au bon moment. 

Cependant, les concessionnaires sont confrontés à la gestion d’un flux de données importants provenant de différents silos comprenant : 

• les constructeurs et les réseaux, souvent de différentes marques 
• les clients finaux, qui doivent être répertoriés en interne pour le bon suivi de la vente des véhicules

C’est donc en adoptant une vision à 360° sur l’ensemble des données auxquels ils ont accès comme : l’âge du client, la date d’achat du véhicule, la fréquence des visites de contrôle, les données financières… que les concessionnaires peuvent jouer de leur atout concurrentiel. 

Ces précieuses informations, permettent de proposer des offres ultras personnalisées et ciblées en fonction de ces critères et des habitudes d’achat de chaque client. Par exemple, si un client a acheté une voiture de sport dans le passé, le concessionnaire pourra lui proposer des offres spéciales sur ce type de modèles lorsqu’il sera temps pour lui de changer de véhicule ou encore lui proposer la voiture adaptée en prenant en compte son âge ou sa situation familiale. 

A condition d’avoir des données lisibles ! 

Cette connaissance client permet aux concessionnaires de fidéliser leur clientèle. En offrant un service personnalisé et en anticipant les besoins des clients, ils créent une relation de confiance et de proximité. Les clients se sentent écoutés et compris, ce qui les incite à revenir chez le même concessionnaire pour leurs futurs achats.

Cependant, la réalité sur le terrain est plus complexe et la donnée répartie entre plusieurs silos. 

La prolifération des outils tels que les CRM constructeurs, les DMS, et les outils de gestion des véhicules d’occasion (VO), les financières, les garantisseurs, etc. entraîne une dispersion des données clients, compliquant la création d’une base de données groupe unifiée. 

Face à ce défi, la solution incontournable réside dans le déploiement d’un CRM groupe. 

Cet outil clé permet d’intégrer et de centraliser les données recueillies dans un Référentiel de Client Unique (RCU) afin de standardiser les informations et ainsi disposer d’une vision à 360°. 

Avec eData Voice, nous récupérons toutes ces données, nous les homogénéisons et les structurons.

Les concessionnaires peuvent ainsi rester compétitifs, grâce à :

• une vision globale du business essentielle pour la direction, permettant de prendre des décisions éclairées.
• un marketing autonome, en évitant les silos ou les stratégies fragmentées par marque.
• une relation client privilégiée, avec des commerciaux parfaitement informés sur leur client et pouvant les conseiller rapidement grâce à l’historique de chacun.

En conclusion, dans un marché en constante évolution, la parfaite connaissance de ses clients n’est plus une option ! 

L’exploitation de ses données est plus que jamais un élément essentiel pour maintenir sa compétitivité. Mettre en place un CRM Groupe permet une vision claire et unifiée pour diriger avec succès sa stratégie de conquête et de fidélité dans un environnement concurrentiel. 

Développez votre stratégie multimarque, multi activité avec votre propre CRM !

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